补短板,扩大客户群体
县域发展、客户为本。面对客户总量不足这一短板,农行金华分行不找借口找方法。他们一是从两户营销入手,市分行本级通过发改委、经贸委等源头及时获取重点客户信息,经筛选确定客户扩面目标。各县域行则结合实际,以机构类客户为核心、优质公司类客户为重点,积极开展基本账户、专用账户“两户营销。2013年,金华县域农行共新增法人优质贷款客户133户,新增对公人民币有效结算账户4065户,两户存款新增16.3亿元。二是从机构客户入手。要求各地农行把政府作为最大的机构客户、核心客户,逐步扩大重点客户群体,确立绝对的市场领先地位。三是从高价值客户入手。组建营销团队,对烟草等高价值客户,由班子成员带队,实行一对一的营销和维护,每个县域行班子成员都要带领1至2个营销团队,每个团队都有一定数量的目标客户,有明确的目标责任,有相应的考核激励措施。
扬优势,提升网点竞争力
“终端制胜,渠道为王”。为了发挥物理网点多的优势,农行金华分行近年来着力在巩固集镇网点竞争力上下功夫。一是明确市场定位。对县域集镇网点发展现状进行认真调研,在此基础上出台了《提升集镇网点竞争力的指导意见》,要求各县域行在认真分析竞争态势的基础上,对市场进行细分,明确自己的市场定位。要求集镇网点主动对接乡镇政策,主攻村级经济,服务小微企业,帮助农户致富,从而把农行面向“三农”的市场定位与县域经济的成长紧密地结合在了一起。二是确定重点产品。金华县域市场多、块状经济特色明显,为此,他们要求各网点根据所在区域的经济特色,重点营销市场优质个体经济户、小微企业,通过进市场、进乡村、进企业,重点推广个贷、存贷通、惠农通、随薪通等产品,灵活组合金融产品,做到对目标客户群的“全面覆盖”。2013年,金华县域农行个贷新增占贷款增量的53%,全行个贷余额首次跃升至四行第一。三是加强沟通联系。要求县域支行行长加强与涉农部门的沟通,要求网点负责人及时关注详细了解乡镇本级重要客户信息,要求网点客户经理重视并加强与村干部的联系沟通,掌握农村企业主、在外经商户等优质客户的信息。2013年,金华县域农行共新增财政性日均存款12.4亿元,新增社保卡2.8万张。(吕庆丰 汪晓红)
